마케팅과 영업의 차이는 무엇인가?
해묵은 질문이지만 마케터에게는 근본적인 질문입니다. 이 질문에 대한 한 마디의 답이 마케터의 철학일 수 있습니다.
스가야 요시히로는 『롱테일 법칙』에서 마케팅은 ‘잘 팔리는 구조(structure)를 만드는 것’이라고 규정합니다. 롱테일은 말 그대로 긴 꼬리입니다. 흔히 파레토의 법칙이라고 하는 20:80 법칙에서 버림 받은 80이 긴 꼬리에 해당됩니다. 이들 긴 꼬리의 개미 군단의 의미를 새롭게 해석한 것이 바로 긴 꼬리 이론, 즉 롱테일 법칙입니다. 아직 실증적으로 제시된 데이터가 턱없이 부족하므로 법칙이라기 보다는 이론에 머무르고 있지만 인터넷 비즈니스를 하는 사람들에게는 분명 의미 있는 시사점을 던져 주고 있습니다.
아마존닷컴의 자동 추천 도서 기능으로 느닷없이 어떤 책이 다시 팔리게 되는 것은 잘 팔리는 ‘구조’를 만들었다는 점에서 분명 획기적인 마케팅 기법 중의 하나일 것입니다. 교차 판매(cross selling)의 전형적인 예로 등장했던 아마존의 도서 추천 기능을 롱테일 관점에서 곱씹어 볼 수도 있습니다. 한 번 팔리고 마는 책들을 어떻게 긴 꼬리를 가진 ‘잘 팔리는 구조’를 만들 수 있을지 생각해 볼 수 있습니다.
제 목 : 나이키의 상대는 닌텐도다
지은이 : 정재윤
펴낸곳 : 마젤란 / 2006.11.5 초판 발행, 2007.7.15 발행 초판 7쇄를 읽음 ￦12,000
정재윤의 『나이키의 상대는 닌텐도다』는 그 제목만큼이나 내용이 재미있습니다. 실용적입니다. 글이 맛깔납니다. 비록 새로운 내용은 없지만 신선합니다. 향후 5년 간 우리를 지배할 8개의 주요 트렌드를 쉽고 명쾌하게 설명하고 있습니다. 이렇게 정리하여 소개하는 것도 분명 창작의 영역에 속할 것입니다. 그런 의미에서 이 책은 잡다한 이론의 소개가 아니라, 이론의 재발견을 경험케 하는 창조적 작업물이라 할 수 있습니다.
책에서 다루고 있는 8개의 트렌드는 다음과 같습니다. 심하게 요약한 점, 양해를 구합니다.
- 경쟁사와 싸우기보다 고객의 시간점유율을 높여라. 고객들은 당신의 시장점유율 싸움에 별 관심이 없다. 그들의 시간을 빼앗아라. 인식을 점유하라. 『마케팅 불변의 법칙』을 다시 상기하라.
- 재미있다의 반대말은 재미없다가 아니라 “안 팔린다”이다. 제품에 엔터테인먼트를 장착하라. 김제동이 사랑받는 이유를 아는가? 엔터테인먼트는 철학이다.
- 소비자의 마음을 훔치는 공감의 기술 ‘스토리텔링‘. 솔루션→서비스, 그 다음은 스토리텔링이다. 눈길이 아니라 마음을 끌어라.
- 『왕의 남자』는 입소문 성공사례이지만 ‘마케팅’ 성공 사례는 아니다. 입소문과 헛소문은 다르다. 입소문 마케팅은 신뢰가 핵심이며, 바이러스 마케팅은 메시지의 기하급수적 유포가 목적이다. 더 이상 너절하게 이야기하지 말자. 단순한 것이 가장 강력하다.
- 재주는 UCCer(UCC를 만드는 사람)가 부리고 돈은 나눠가져라.
- 마이미디어 세대에게 ‘차별화’와 ‘동질화’는 동전의 앞뒷면이다. 개성이라는 이름의 동질성 – 차별성과 동질성을 동시에 추구하는 이들의 경제를 에고노미(Egonomy; 자기중심경제)라고 부른다. 구글은 로고마저도 수시로 바꾼다.
- 열정 고객의 기준은 구매가 아니라 신념이다. 컬트 브랜드의 영원한 스승 ‘종교’를 벤치마킹하라. 승부의 절반은 이미 무대 뒤에서 결정 난다. 열정 직원, 음지에서 양지를 지향한다. 열정 고객, 열정 직원 이들이 바로 브랜드 전도사들이다.
- 콘텐츠를 넘어 컨텍스트로! 우연을 가장한 필연, 컨텍스트를 연출하라. 구슬이 서말이라도 꿰어야 보배, 컨텍스트 = 콘텐츠 X T.P.O(시간 Time, 장소 Place, 상황 Occasion).
저자의 해박함이 재미있는 설명을 가능하게 하고, 마케팅에 대한 통찰력이 그 트렌드의 핵심 가치를 알게 합니다.
트렌드는 그 자체로는 가치가 없습니다. 트렌드를 살피는 이유는 이로부터 ‘잘 팔리는 구조’를 만들기 위한 아이디어를 얻기 위해서입니다. 궁극적으로 ‘잘 팔리는 구조’를 만들기 위함입니다.
‘잘 팔리는 구조’를 만들기 위해 오늘도 머리카락이 한 움큼씩 빠지는 현장 실무자들께 이 책을 권해드립니다.