제 목 : 마케팅 천재가 된 맥스 (원제: Selling the wheel)
부 제 : 이야기로 배우는 세일즈와 마케팅의 모든 것
지은이 : 제프 콕스, 하워드 스티븐스
출판사 : 위즈덤하우스 (출간일 2003.10.17)
The Goal의 저자 제프 콕스가 쓴 책입니다.한마디로 소설 형식의 마케팅 서적인데, 원제(selling the wheel)처럼 바퀴를 파는 이야기입니다.
배경은 고대 이집트 수메르 지방인데, 거기에 맥스라는 사람이 ‘바퀴’를 발명합니다. 재질은 돌이구요. 이 돌바퀴를 처음 발명하여 나중에 세계 최고의 기업으로 성장시키는 과정을 이야기하고 있습니다.
등장인물은 맥스를 포함해 크게 7명 정도입니다.
맥스의 아내 미니, 동굴에 살면서 맥스에게 마케팅과 영업에 관한 지혜를 알려주는 예언가 오라클 오지. 그리고 4명의 마케팅 전문가가 등장합니다.
이 4명의 인물은 각각 바퀴를 처음 만들어 팔기 시작하는 ‘탄생기’, ‘고속 성장기’, ‘점진적인 성장기’, ‘성숙기’를 대표하는 세일즈맨들입니다.
따라서 이들 고객의 유형도 다릅니다. 탄생기에는 혁신적 기술이나 특권을 원하는 ‘최초 구매자’, 고속 성장기에는 ‘발전 지향적인 고객’, 점진적 성장기에는 ‘인관 관계를 중시하는 고객’, 성숙기에는 ‘표준화된 고객’의 마음을 주되게 공략합니다.
아주 쉽게 읽히는 책입니다. 그러면서도 시장의 성숙도에 따른 마케팅 전략에 대해 쉽게 설명하고 있습니다.
그러나 – 그렇기 때문에 ‘건질만한 것’이 별로 없습니다. 그냥 ‘재밌게’ 마케팅에 대한 감을 느낄 수 있는 정도입니다.
앞으로 ‘우화’ 형식의 자기 계발 서적이나 ‘소설’ 형식의 마케팅 서적 – 이런 것들은 읽지 않으려고 합니다. 재미는 있는데 너무 늘어집니다. 너무 늘어지다보니 정작 필요한 것은 얼마되지 않는 것 같습니다. 마치 솜사탕을 먹고 난 후의 느낌과 비슷합니다.
오해하지 마시기 바랍니다. 순전히 이건 제 개인적인 것입니다. 오히려 시장 성숙도에 따른 마케팅 전략에 관해 쉽게 이해하고자 하신다면 이 책은 충분히 그 역할을 하리라 봅니다.
– 가장 기억에 남는 한 구절
(세일즈의 달인 클로저 카시우스가 20세트를 팔고 난 다음 맥스에게 하는 말)
“생각하는 것보다 어렵지 않습니다. 채석장을 하는 사람에게는 바퀴가 수백만 셰켈의 가치가 있으니까요. 그 사람이 실현할 수 있는 꿈에 비한다면 바퀴는 그야말로 새 발의 피에 불과하죠.”(p.85)
정말 저는 꿈을 파는 회사를 만들고 싶습니다.
